Привет, всем!
Сегодня очередная статья из цикла статей: "Как убедить кого угодно в чем угодно", в которой мы поговорим про жесты и про язык тела в целом, ведь ни один даже самый убийственный аргумент не достигнет цели, если вы ведете себя неестественно. Эта статья подведет черту под инструментами подготовки и проведения выступления. В следующей, финальной статье мы подытожим весь цикл в целом и сформулируем единый алгоритм подготовки и проведения выступления.
А сейчас давайте вспомним, о чем мы говорили ранее: мы разобрались с чего следует начинать подготовку к выступлению, как его структурировать, научились подбирать аргументы, узнали как использовать ценности аудитории в аргументации, как эти ценности находить и немного затронули тему манипуляций. Чтобы набор озвученных инструментов получился полным, давайте разберемся в последней в списке, но не по значимости теме - это жестикуляция или язык тела в целом. Это достаточно объемная тема, поэтому мы рассмотрим только основные ее составляющие:
Зоны и территории
Ладони: честность и открытость
Жесты руками
Закрытые позы
Начнем с организации личной территории.
Зоны и территории. Физическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной, которую они считают своей собственной личной территорией. Насколько далеко простирается эта территория зависит, главным образом от того, как густо населены места, в которых это животное проживает.
Лев, выросший на просторных территориях Африки может иметь сферу обитания радиусом в 31 милю и более, в зависимости от плотности населения львов на этой территории, которую он регулярно метит. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими сантиметрами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания.
Подобно другим животным, человек обладает своей собственной воздушной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Теперь вы понимаете почему людям так не комфортно в лифтах или почему вы тихо ненавидите водителя, вклинившегося в ряд прямо перед вами.
Особое место во взаимодействии людей занимают, так называемые зональные пространства. Размеры личной пространственной территории человека средне обеспеченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того, где он проживает. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны:
Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона.
Личная зона (от 46 см до 1,2 метра). Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.
Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового коллеги на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.
Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.
Общее правило тут такое - необходимо придерживаться расстояний последних двух зон для того, чтобы вас слушали без опаски.
Ладони. Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью.
В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое, это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение - ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони.
Когда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной.
Итак, тут вывод такой - чтобы завоевать доверие аудитории, необходимы демонстрировать открытые ладони. Это касается не только выступлений, но и любых переговоров, как в личной так и в деловой жизни.
Жесты руками. Тут можно много рассказывать про то, какие жесты бывают, но давайте остановимся на одном главном правиле: руки или ноги не должны выступать в качестве физических барьеров. Жесты должны быть открытыми и зазывающими.
Помните, какой самый знаменитый жест у канцлера Германии Ангелы Меркель? А кто знает, что он значит? В такой позе обычно канцлер замирает перед камерами и принимает своих высокопоставленных гостей. Соединяя кончики пальцев, человек дает вам понять, что чувствуют себя уверенно. Часто этот жест используется в условиях субординации и может быть изолированным жестом, обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. Женщины предпочитают именно этот вариант "шпиля", чтобы продемонстрировать, что они внимательно слушают.
Теперь вы знаете, что Ангела Меркель хоть и уверенный в себе человек, знающий цену своим знаниям и опыту, тем не менее умеет слушать и слышать собеседника.
Закрытые позы. Ну и пара слов про закрытые позы. Это не только закрытие руками и ногами, но и другими предметами, как-то столами, трибунами, документами, сумками и т.д. Хотите продемонстрировать свою дружелюбность – открывайтесь аудитории и вашим собеседникам.
Ну и по традиции, давайте посмотрим как управляет своим телом во время выступления Остап Бендер.
В этом отрывке Остап пытается выменять стул у Эллочки Щукиной – жены инженера Щукина - на золотое ситечко, которое он утащил из дома мадам Грицацуевой. При просмотре обратите внимание на зоны и позы всех участников дискуссии и на их жесты, особенно на великолепный язык тела Остапа.
Если вы были достаточно внимательными, то заметили, что:
Остап находится в интимной зоне обеих дам. Но они его из этой зоны не прогоняют. А как мы уже говорили, в эту зону человек пускает только тех, кто с ним в данный момент сильно связан эмоционально.
При этом дамы находятся в открытой позиции, их руки не скрещены и они повёрнуты в сторону Остапа.
Сам Остап при этом находится большей части в закрытой позиции, ибо разоткровенничаться не входит в его планы, ведь он им лжет, а закрытая поза способствует такому поведению.
Жесты Остапа размашистые и открытые, решительные в основной фазе, чтобы не дать дамам опомнится.
Что следует вынести из данной статьи - так это то, что язык тела очень важен во время любого процесса коммуникации, ведь человек долгое время формировался в условиях, когда речи в нашем текущем понимании этого слова не было, а наибольшее значение имел именно язык тела, который по данным Алана Пиза передает около 60-80% информации.
Для того, чтобы передаваемая информация достигала своей цели необходимо выполнять следующие несложные правила:
Во время любой коммуникации соблюдайте соответствующее ей зональное пространство.
Демонстрируйте честность и открытость регулярно показывая свои ладони.
Руки или ноги не должны выступать в качестве физических барьеров. Жесты должн быть открытыми и располагающими к беседе
И не закрывайтесь от аудитории ничем: ни трибуной, ни столом, ни сумкой - так ваша речь будет более убедительной.
Ну и главное правило: все рассмотренные выше движения должны быть максимально естественными. Человек за тысячи лет эволюции хорошо научился распознавать фальшь в языке тела, поэтому его гораздо проще обмануть словами :)
Ну а в следующей статье мы выведем формулу идеального "питча" и узнаем как ее применять на практике.
До встречи в финальной статье данного цикла!
