Привет, друзья!
Как-то так получилось, что задуманный мной цикл статей про ораторское искусство заглох на целые полгода. За это время случилось много интересного и нового, о чем я расскажу в новых статьях. Я сейчас давайте вернемся к циклу с шестой частью, в которой мы поговорим про манипуляции.
В предыдущих статьях мы разобрались с чего следует начинать подготовку к выступлению, как его структурировать, научились подбирать аргументы, узнали как использовать ценности аудитории в аргументации и как эти ценности находить. Все рассмотренные ранее инструменты позволят вам подготовить отличное выступление, в котором вы сможете убедить кого угодно и в чем угодно. Но подготовка такого выступления займет продолжительное время и отнимет у вас достаточно много сил, особенно поначалу, поэтому недобросовестные ораторы иногда пытаются сократить этот путь, используя не силу убеждения и правильные аргументы, а изъяны человеческой психологии, манипулируя аудиторией и добиваясь своих целей.
Для того, чтоб вы вы были готовы к подобным манипуляциям, как сознательным, так и нет, ниже я рассмотрю некоторые из подобных приемов, но исключительно в образовательных целях. Пользоваться такими инструментами для достижения своих целей не этично, а иногда и уголовно наказуемо :) Как говаривал герой нашего цикла статей:
Итак, как мы уже говорили, тема манипуляции тесно связана с картиной мира, рассмотренной в предыдущей статье. Что такое манипуляция? Психологи дают разные определения, но для целей данной статьи подойдет определение из вики: психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.
То есть манипуляция - это психологическое насилие над человеком, попытка заставить его делать то, что нужно манипулятору и часто вредит объекту манипуляции.
Почему манипуляции вообще работают? Если простыми словами, то человек 99% времени мыслит стереотипами, так проще и менее энергозатратно для нашего мозга. Например, мы, как правило, не задумываемся как ходить, бегать, поглощать пищу, добираться до дома, голосовать :) Подобные стереотипы имеются и в мышлении, например: каких людей считать привлекательными, какие заслуживают доверия, сочувствия, соучастия и т.д. Манипуляции воздействуют на подобные стереотипы, заставляя нас неосознанно выполнять программу манипулятора, потому что логика в этот момент не работает и человек не может или не хочет трезво оценивать ситуацию.
В статье про картину мира человека мы разобрались, что стереотипы, которыми оперирует человек, разбиты на уровни, и именно к ним апеллирует манипулятор, вызывая следующие чувства:
Чувство вины
Чувство страха
Чувство халявы
Рассмотрим каждый из этих приемов отдельно.
Чувство вины. Это чувство вызывается у объекта манипуляции, когда манипулятор действует из роли жертвы, что приводит к непреодолимому желанию поскорее загладить вину какими-то поступками. Часто встречается в межличностных взаимоотношениях, когда один партнер напоминает об ошибках другого и требует выполнение какого-либо действия в ответ ("шубу купи!"), а также в переговорах, особенно с неопытными переговорщиками. В таком случае опытные переговорщики указывают на недочеты в работе противоположной стороны, вызывая чувства вины для последующего получения преимущества и дополнительных возможностей для себя. Дело может доходить до обвинения в нанесенном ущербе. Например, "Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки. Вы и не представить себе не можете, сколько проблем из-за вас мы имеем. Поэтому давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет скидки на новый товар в 20%".
Для противодействия такому виду манипуляции достаточно сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров. Лучшим приемом будет разграничение между текущими переговорами и прошлыми ошибками.
Чувство страха. В этом случае манипулятор действует из роли агрессора, вызывая в объекте манипуляции базовое чувство страха. Страх - это реакция организма человека, вызванная опасениями перед нависшей угрозой опасностью, предстоящей болью. Он проявляет себя в виде психологических симптомов, человеку становится трудно сосредоточиться, и он не способен нормально мыслить. Мысли подталкивают человека поскорее уйти, согласившись на что-то невыгодное, и это кажется человеку самым благоразумным способом закончить этот кошмар.
Классическим примером в жизни является просьба спортивно одетых и численно превосходящих бритоголовых ребят, где-то в уединенном месте внести условно-добровольный финансовый взнос в их пользу. В деловых переговорах это часто проявляется в таких угрозах как "если вы не примите наши условия, мы уйдем к вашим конкурентам" и т.п.
Противодействовать таким манипуляциям достаточно сложно, потому как страх парализует волю, сосредотачивая силы на поиске пути к отступлению, поэтому первым и основным способом, особенно в случае бритоголовых ребят, было бы избежать таких переговоров.
В деловой жизни избежать переговоров не всегда возможно, поэтому начните с осознания того, что страх это нормальная реакция организма на необычные ситуации. Далее необходимо хорошо подготовьтесь к переговорам, так вы успокоите себя и минимизируйте чувство страха, а на самих переговорах не торопитесь быстро прийти к соглашению. Страх может запутать вас и не даст вам возможность просмотреть все возможные варианты.
Чувство халявы. Это национальное развлечение всех славянских народов в виде "золотой рыбки", "щуки", "двоих из ларца", а так же "пассивного дохода" и "стратапов" :) С подобными манипуляциями, мы, пожалуй, встречаемся чаще всего, чего стоят только все финансовые пирамиды начиная с "МММ" и "Хопер Инвеста" и заканчивая бинарными опционами и биткоинами, а также все возможные "скидки" и "распродажи". Я целенаправленно пишу эти слова в кавычках, поскольку, если подумать, то можно прийти к выводу что никто не работает себе в убыток, а скорее наоборот зарабатывают на ажиотаже. В переговорах эта манипуляция чаще всего проявляется в обещании "золотых гор" при сотрудничестве с манипулятором, что как правило переходит в манипуляцию страхом, в случае отказа от предложенного сотрудничества.
Кроме приемов противодействия конкретным манипуляциям можно использовать общие подходы, противодействующие всем видам манипуляций сразу:
Сломать сценарий - это осознать манипуляцию и не дать ей сработать, сделав то, что манипулятор не ожидает. Например, при манипуляции чувством вины, когда к вам на улице подходит плохо одетый человек и просит подаяния, можно не дожидаясь его вопроса, сразу задать свой встречный: "Как хорошо, что вы подошли, не дадите мне денег на проезд?"
Вскрыть цель - это задать простой встречный вопрос манипулятору: "Зачем ты это мне говоришь?". Выдавать свои истинные намерения, как правило не в планах манипулятора и ему приходится отказывать от первоначальной цели манипуляции.
Вскрыть саму манипуляцию - этот прием состоит не просто во вскрытии цели, основная задача - распознать манипуляцию и объяснить манипулятору, что он сейчас делает. Например, как в случае с угрозой на переговорах: "Коллеги, что сейчас происходит? Угрозами и запугиванием мы не найдем компромисса". Как мы уже говорили, быть раскрытым, не входит в планы манипулятора и ему приходиться отказываться и от текущей манипуляции и от попыток использования новых.
Вот далеко не полный список приемов манипуляций человеческим сознанием. Но в целом, знания рассмотренных инструментов достаточно, чтобы вовремя поймать себя на мысли, что на вас оказывается воздействия с целью достижения какого-то результата и явно не в вашу пользу.
Итак, давайте подытожим. что мы узнали из данной статьи:
Мы подвергаемся манипуляциям каждый день, как в личной так и деловой жизни, при этом бываем как манипуляторами, так и жертвами манипуляций.
Манипуляция носит, прежде всего, скрытый характер и направлена на то, чтобы заставить жертву манипуляции выполнять сценарий манипулятора.
Манипулятивное действие опирается на картину мира человека, вызывая следующие чувства: вина, страх, халява.
Универсальные приемы противодействия манипуляциям состоят в сломе сценария, вскрытия цели или самой манипуляции.
Разрешите напомнить еще раз, чтобы вы старались не прибегать к манипуляциям осознанно, это сильно портит карму и успешность достижения цели - люди все таки охотней работают с теми, от кого не чувствуют давления.
Ну а в следующей статье мы поговорим про язык тела и как жесты помогают нам быть более убедительными в наших доводах.
