Привет, комрады!
Продолжаем цикл статей о теории убеждения "в лице" пятой части, которая носит название "Картина мира". В предыдущих статьях мы разобрались с чего начинать подготовку к выступлению, как его структурировать, научились подбирать аргументы и узнали как использовать ценности аудитории в аргументации. Для того, чтобы правильно отобрать ценности слушателей, необходимо узнать какие ценности вообще бывают и чем они определяются. Решить подобную задачу поможет концепция картины мира, которую мы сейчас и рассмотрим.
Что такое картина мира? Это психологический термин, введенный в оборот в начале XX века. Картина мира – это наши представления об окружающем мире и нашем месте в нем.
Как известно из предыдущих статей, мы живем в окружении интерпретаций, и вообще не факт, что действительность, воспринимаемая нами через органы чувств, реально существует, т.е. мы существуем внутри нашей личной "матрицы". Давайте разберем это на примерах.
Поднимите руку, кто хорошо помнит физику и биологию за 7-8 классы? :)
Тогда вы, вероятно, не забыли, что хрусталик в человеческом глазу – это обычная двояковыпуклая линза, которая переворачивает изображение, фокусирующиеся на сетчатке глаза. Но мы же все видим изображение не перевернутым. Кто спрашивается его переворачивает? Конечно же мозг – наш любимой интерпретатор!
Или другой пример. На картинке видно, что на определенном участке сетчатки глаза, где находится зрительный нерв, нет рецепторов (как они, кстати, называются? Кто сказал "колбочки" и "палочки" - тот молодец!:)). А теперь представьте себе цифровой фотоаппарат, у которого на матрице отсутствуют фоточувствительные элементы, так называемые "битые пиксели". Что будет на снимке в той части матрицы, где нет фотоэлементов? Правильно – ничего. Дыра. По идее такая же штука должна быть и у нас. Она существует и называется очень креативно - «слепое пятно». Но опять же, мы никаких слепых пятен – при условии здорового глаза, не видим. Как так? Оказывается, наш любимый мозг достраивает картинку до целой.
Еще пример, посмотрите на это изображение.
Что в нем необычного? Правильно – невозможно увидеть все 12 точек одновременно. При определенном ракурсе они попадают в слепую зону и мозг достраивает картинку без них.
Подобным образом формируется и картина мира: она складывается из интерпретаций объективной реальности. Начинается этот процесс с первого дня появления человека на свет и расширяется каждый день. И, кстати, как только расширение замедляется – прекращается и развитие человека как личности.
Со временем человек переходит из состояния расширения картины мира к ее защите, ибо расширять ее сложно и энергозатратно. Чем человек старше, тем более закостенелой картиной мира он обладает и ее дополнение требует разрушения отдельных ее частей или всей картины в целом.
Таким образом, контакт с любым человеком - это в первую очередь воздействие на его картину мира, которая имеет определенную структуру и условно поделена на несколько логических уровней. Давайте познакомимся с ними поближе
Первый и самый базовый уровень – это ощущение себя как личности.
Оно стабильно и практически не меняется с течением времени.
Поскольку это базовый уровень картины мира, то воздействовать на него не легко: для этого нужны либо сильнодействующие препараты, либо психическое заболевание, например, шизофрения: шизо – расщепление, френия – ум, рассудок, душа - когда в одном человеке мирно или не очень сожительствуют несколько субличностей. Поэтому данный уровень картины мира для подготовки аргументации рассматривать не будем.
Следующий уровень: Уровень самоидентификации.
Этот уровень отвечает на вопрос "кто я?". Картина мира, в основном, достраивается к 30 годам, поэтому вопрос "кто я?" часто ставит в тупик именно молодых людей.
Чтобы проверить свою картину мира на завершенность, задайте сами себе этот вопрос. То, что вы человек – не принимается, по умолчанию подразумевается, что эти строки читает homo sapiens, а не дельфин :) Кто вы, какие роли играете в своей жизни? Напишите 2-3 ответа. Кстати, даже то, в каком порядке вы укажите роли, расскажет о вас многое :)
Следующий уровень картины мира: Система ценностей.
Этот уровень отвечает на вопрос "Что хорошо? Что плохо?". Систему ценностей закладывают в первую очередь родители. Помните стишок «Крошка сын к отцу пришел и сказала кроха: что такое хорошо, а что такое плохо?»
Хорошо или плохо открывать дверь девушке, подавать руку в транспорте, помогать нести сумки? У нас хорошо, в других культурах – не очень, могут и засудить :)
Следующий уровень: Социальные установки.
"Что хорошо, а что плохо для меня с точки зрения социума?" - это некие стереотипы, транслируемые социумом и, как правило, принимаемые, ибо нам жизненно важно быть его частью. Этому уровню очень любят противопоставлять себя молодые люди, что особенно заметно по их активности в соц. сетях,
Недавно по ТВ и в Интернете шла реклама оператора связи Йота, основанная на духе противопоставления себя данному уровню картины мира, где зрителям рекомендовали не следовать общепринятым правилам.
Отсюда, кстати, можно сделать вывод, на какую аудиторию рассчитана реклама – это молодежь до 20 лет. Скорее даже тинейджеры, ибо именно в этом возрасте выстраивается данный уровень через бурную реакцию на социальные установки. Все кончается тем, что большинство установок принимается – поэтому бывшие готы, хиппи, хипстеры и т.д. рано или поздно начинают выглядеть как обычные представители общества.
Следующий уровень: Навыки, опыт, знания.
Тут находится все то, что мы когда-то изучили, что есть в "нашем багаже", все то, что мы когда-то попробовали, пощупали и т.д. Например, вы когда-то в детстве схватились за свечку и поняли, что это больно и теперь руку в огонь не засовываете, или наоборот, вы попробовали мороженое, вам показалось вкусным и теперь вы его регулярно едите.
Следующий уровень: Иллюзии.
Иллюзии – искаженное представление об окружающем мире. Как мы уже говорили, мы все видим мир по разному, что сильно зависит от возможностей нашего разума.
С иллюзиями тесно связан следующий уровень: Фантазии.
Фантазии – это мечты, желания, то есть то, как мы хотим, чтобы было: дом, машина, 10 отпусков в год, доход в целом и т.д.
Вот такая структура картины мира у нас получилась.
Необходимо отметить, что с картиной мира тесно связана тема манипуляции, которую мы рассмотрим в следующей статье. В рамках же данной статьи надо понять, что над нашей картиной мира вольно или невольно производятся различные манипуляции, которые заключаются в том, что при воздействии на определенные уровни картины мира или на все сразу вызываются следующие чувства:
Чувство вины
Чувство страха
Чувство xалявы
Так зачем нам понимание концепции картины мира? Как раз затем, чтобы понимать, в какую ее часть попадают аргументы, поддержки и примеры. Каждое наше слово, аргумент или предложение приводит как каким-то действиям слушателей, пусть и на уровне принятия решения с их стороны.
Чтобы было понятно, как работает сила убеждения через аргументы, подобранные к нужной картине мира, давайте посмотрим следующий небольшой отрывок из тех же «12 стульев». Правда на сей раз экранизация будет другая, но по прежнему иллюстративная.
В этом отрывке, Остап пытается забрать у Ляписа Трубецкого (или как Остап назвал его, "Ляпсус") один из стульев, который до этого неудачно пытался реквизировать Киса Воробьянинов.
Во время просмотра постарайтесь отметить, какие аргументы использовал Остап и в какую часть картины мира он метил.
Должно получится примерно следующее:
Уровень социальных установки: "Не конфликтуйте", "Закон надо соблюдать".
Манипуляция чувством страха: "Пункты такие-то", "Или вы встанете или он сядет".
При выборе ценностей, которые будут использованы для построение аргументации на их основе, желательно придерживаться следующих общих правил:
Ценности должны быть максимально эгоистичными для вашей аудитории. Для этого следует тщательно готовится к любому выступлению, изучая ваших слушателей (см. 1 часть).
Старайтесь не использовать манипуляции - это инструмент, не достойный успешного оратора. Кроме того, любая манипуляция может быть развернута против вас (об этом подробнее в следующей статье).
Аргументы целесообразней выбирать из верхних уровней картины мира. Аргументы на базе нижних уровней, как правило, "смотрятся" слишком топорно. Но виртуозный оратор, несомненно, сможет подобрать красивую обертку к любому уровню :)
Итак, что мы узнали из этой статьи? Первое и самое важное: каждый человек обладает определенной иерархией ценностей, обусловленных его картиной мира, которая либо уже сформирована, либо продолжает расширяться. Картина мира помогает подобрать правильные аргументы для аудитории, при условии, что вы хорошо изучили своих слушателей до выступления. Аргументы, которые попадают в картину мира вашей публики, будут иметь максимальный убеждающий эффект, что является залогом успешного выступления, чего я вам от всей души и желаю!
В следующей статье мы немного разберем тему манипуляций, чтобы уметь им противостоять и самим никогда не использовать.
