Как мы выяснили в предыдущей части, не любой аргумент может убедить слушателей в озвучиваемой точке зрения. Секрет кроется в правильном расположении приводимых аргументов (им место в основной части), в их структуре (аргумент-поддержка-пример(картинка)-тезис) и правильной последовательности изложения (так называемая "линия аргументации").
Сила аргумента.
Вопрос, который остался не раскрытым в данной теме: как правильно подбирать аргументы, чтобы бы их убедительная сила была максимальной для конкретной аудитории, чей потрет был изучен ранее?
Каждый раз при подготовке выступления опытный оратор заранее выстраивает линию аргументации, при чем старается избавляться от слабых аргументов и оставлять наиболее сильные. Причина такого поведения думаю понятна.
Как же отличить слабый аргумент от сильного? Многие люди делают это интуитивно, но на самом деле есть вполне определенные критерии, отделяющие одно от другого. Это такие критерии как:
Доказанность - насколько аргумент понятен аудитории, насколько убедительно он звучит. Здесь большую роль играют поддержка, пример и картинка. Чем более понятна поддержка, чем более тенденциозен пример и эмоциональнее картинка, тем аргумент "доказанней".
Глубина - насколько аргумент попадает в потребности и доминирующие ценности слушателей. За глубину отвечает та самая "философия убеждения", что вынесена в заголовок статьи.
Давайте поближе познакомимся с этой концепцией.
Ценности.
Не для всех это очевидно, но любой аргумент, использующийся для убеждения, имеет в основе определенную ценность, например, комфорт, безопасность, здоровье (моральное и физическое), деньги и т.д. При этом желательно, чтобы каждый аргумент обладал своей ценностью.
Конечно, никто не ограничивает количество аргументов, опирающихся на одну ценность, но в таком случае аудитория по факту усваивает один информационный блок. Обратное тоже верно: если один аргумент опирается на несколько ценностей, его убедительная сила стремительно уменьшается.
На каких ценностях аудитории базируются хорошие аргументы? Их условно можно разделить на базовые (универсальные) и эгоистичные, т.е. зависимые от аудитории. Более подробно система ценностей будет рассмотрена в следующей статье, раскрывающей концепцию картины мира. Так вот, общее правило такое: если аудитория неизвестная, то лучше всего убеждают аргументы базирующиеся на универсальных ценностях, потому как они понятны всем; в случае же хорошо изученной публики, целесообразно использовать ее эгоистические устремления.
Таким образом, при подготовке выступления, после всех подготовительных этапов, что мы обсудили ранее, когда дело доходит до подбора аргументов, необходимо действовать согласно следующим трем шагам:
Начинать необходимо, не с формулировки аргументов, а с выбора ценностей, к которым будет апеллировать оратор. При чем количество ценностей не должно быть большим. Для примера можете взять любую из предвыборных речей Трампа, и убедиться в том, что она предназначена для вполне конкретной аудитории (рабочие или средний класс), где он апеллирует к ценностям выбранной публики.
На базе подобранных ценностей, производится четкая формулировка аргументов. При этом существует следующее правило: формулировка должна содержать либо глагольную форму, либо степень сравнения. Например, "новая упаковка продукта удобнее" или "фитнес-браслет сделает ваше здоровье лучше" или "SEO-оптимизация сайта обеспечит повышение доходов компании" и т.д.
Следующий шаг состоит в выборе механизма донесения аргумента: в эмоциональном, рациональном или смешанном ключе, что сильно зависит от философия аргумента/ценности. Например, ценность здоровья можно преподнести в рациональном ключе (привести какие-то показатели, цифры на конкретном примере) или с эмоциональной подоплекой (нарисовать картинку здорового "будущего"), а комфорт скорее описывается только с точки зрения эмоций. В соответствии со сделанным выбором подбираются поддержка и пример для каждого конкретного аргумента.
Итак, что мы сегодня выяснили? Что подбор аргументации - один из самых важных этапов подготовки выступления. Начинается этот этап с выбора ограниченного набора ценностей аудитории, которые будут использованы для убеждения в идеях выступающего. Далее формулируются аргументы на базе выбранных ценностей и подбирается подходящая поддержка и примеры, с упором на их рациональную или эмоциональную составляющие.
Следующий вопрос, который необходимо разобрать, как подбирать ценности для аудитории? Что вообще ценно для человека и как это используется в механизме убеждения? Ответ на эти и другие вопросы вы узнаете в следующей статье под названием "Картина мира".
