Цикл статей: "Как убедить кого угодно в чем угодно" - уникальное явление в Рунете, ведь не так много учебных материалов в открытом доступе, которые могут рассказать всю механику процесса убеждения изнутри, давая в руки мощнейшее оборонительный комплекс от всевозможных манипуляторов, так и норовящих продать вам новый миксер, волшебную "пилюлю" для похудения или шубу по "распродаже".
Только представьте, как вы заходите в магазин электроники, выбираете подходящего продавца-консультанта и на вопрос: "Чем вам помочь?" рубите с плеча: "Да, мне бы до дачи 5 мешков цемента довезти, поможете?", далее не давая опомнится продавцу, добиваетесь максимальной скидки на новый ультратонкий ноутбук. А потом еще долго во время посиделок с друзьями рассказываете байку, как вы чуть ли не бесплатно унесли дорогую игрушку :) Вот почему так важно читать подобные материалы, исключительные в своем роде! :)
А теперь, всем халло!
Это был пример правильной аргументации в поддержку тезиса о необходимости читать статьи про теорию убеждения :) И да, именно так теория убеждения и работает. Сегодня, в третьей статье из данного цикла, мы разберем очередной прием, который учит правильной аргументации своей позиции.
Для этого давайте познакомимся с концепцией, которую изложил другой известный бизнес-тренер и оратор – Никита Непряхин. Он в свое время работал в тренинговой компании Радислава Гандапаса и имеет внушительный послужной список достижений на ниве теории убеждения. Концепция Никиты опять же не авторская и уходит корнями в психологию.
Для начала немного препарируем человеческий разум. Не мозг, а именно разум.
На посту: корзина и коробка.
Вся информация, полученная с помощью разных каналов коммуникации, обрабатывается нашим мозгом. Каждую секунду он взвешивает: это правда или нет? Стоит этому верить или нет? Принимать эту информацию или нет? Оценка поступающей информации – важнейший этап ее восприятия. Но мало кто отдает себе отчет в том, что в ходе оценки поступающей информации наш мозг ее еще и интерпретирует. Что такое интерпретация? Попросту говоря, это перевод внешней, объективной информации на свой, внутренний, субъективный язык. От чего зависит эта самая интерпретация? От множества разных факторов. Мы воспринимаем одну и ту же информацию по-разному – в зависимости от нашего опыта, знаний, интеллекта, характера, внутренних установок и стереотипов, наших потребностей и желаний. Даже текущее физическое и эмоциональное состояние, контекст происходящего влияют на способ интерпретации.
Как же происходит интерпретация? Чтобы не углубляться в дебри физиологии, опишем процесс в целом. Каждому аргументу наш мозг задает так называемую модальность интерпретации, позитивную или негативную, ставит «минус» или «плюс». При чем установка "+" или "–" никак не зависит от положительности или отрицательности поступившей информации. Поступившая информация вообще не имеет знака, знаком ее награждаем именно мы.
Самое интересное происходит дальше, ведь после этого наш мозг направляет информацию либо в так называемую «корзину», либо в центр принятия решений.
-> (-) Корзина
Информация -> Мозг (интерпретация) /
\
->(+/-) ЦПР
Конечно, никаких корзин и центров нет, это чистой воды метафора, однако в целом она достаточно верно отражает сложные процессы, которые происходят у нас в голове.
Наверняка вы замечали, что часть аргументов, которые мы слышим, мгновенно забывается. Мы отбрасываем их как мусор, как нечто ненужное. Есть такая поговорка: «В одно ухо влетело, из другого вылетело». Почему же так происходит? Можно назвать две основные причины. Первая, это то, что наш мозг посылает в корзину доводы, которые нам попросту неважны. Вторая причина еще банальнее. Мы имеем дело с корзиной, когда доводы нам непонятны, не ясны, не раскрыты.
Существует еще так называемый центр принятия решений, ЦПР. Его также называют постом критики. Условно говоря, в ЦПР происходит процесс финального выбора. Туда попадают интерпретированные аргументы со своими плюсами и минусами, а мозг взвешивает их и, анализируя все исходы и возможности, принимает решение: купить – не купить, поверить – не поверить, принять – не принять.
К чему, исходя из этого, сводится задача убеждения? Необходимо сделать так, чтобы аргументы в поддержку доказываемого тезиса не оказывались в корзине, а были позитивно интерпретированы и попадали в ЦПР со знаком плюс.
Двухуровневое убеждение.
Как мы уже говорили, дискуссия, а значит и убеждение идет на двух уровнях – личностно-эмоциональном и предметно-логическом, отсюда и сила убеждения может быть на уровне личности (про таких ораторов говорят – харизматичные, при этом они могут нести полную околесицу, но им верят), и на уровне аргументов. Поскольку харизма – штука во многом генетическая, мы ее обсуждать не будем, а поговорим про аргументацию, не привязанную к харизме оратора.
Сам по себе аргумент, а точнее, его формулировка не имеет никакой доказательной силы. «Наш проект эффективен», «Так будет лучше», «Моя кандидатура лучше» – что из этого?
Любой аргумент необходимо раскрыть, растолковать, объяснить причинно-следственную связь, показать, как он доказывает исходный тезис. Ведь наш любимый мозг в целях оптимизации занимаемого пространства, предпочитает хранить не саму информацию, а структуру, роль которой в данном случае играет причинно-следственная связь. Итак обязательный элемент аргументации - поддержка.
Именно она отвечает за то, чтобы аргумент стал понятен всей аудитории на 100%. При этом есть простое правило: чем ниже уровень знаний и компетентности аудитории, тем объемнее должна быть поддержка.
В рамках научной терминологии поддержка относится к теоретической аргументации, так как она раскрывает причинно-следственную связь между аргументом и тезисом. Она опирается на наши знания, логику, здравый смысл. Поддержкой задается положительная интерпретация. Но поддержка – это не единственный элемент аргумента. Высший пилотаж – это использование цепочки формулировка аргумента – поддержка – пример.
Пример – это факт из жизни, случай, статистические данные, которые доказывают истинность аргумента. Пример относится к эмпирической аргументации, так как опирается на наш жизненный опыт. Надо заметить что в логике у эмпирической аргументации нулевая сила, ибо один частный случай не может являться доказательством истинности аргумента в целом. Это так называемая "проблема индукции", которую отлично описывает в своих трудах Нассим Талеб. Но логика логикой, а вот в жизни эмпирическая аргументация обладает огромной убедительностью. Так уж устроен человек.
Залог успеха – в использовании сразу двух типов аргументации (теоретической и эмпирической) для доказывания довода.
Но если есть рациональные доводы, значит, должны быть и эмоциональные. Вопрос в следующем: как сделать так, чтобы довод, будучи эмоциональным, оказывал эффективное воздействие? Давайте обратимся к опыту работников рекламы. Вспомните хотя бы рекламу известного всем шоколадного батончика Bounty. Что собой представляет видеоряд? Нам показывают белоснежный песок, бескрайние просторы бирюзового океана, тропические пальмы, гамак, красивую девушку. Ощущение отдыха, релаксации и безмятежности. Никакого логического сценария, просто набор ярких картинок, которые вызывают определенную эмоцию. Какую? Свои ответы может написать в комментарии.
Итого, чтобы аргумент стал эмоциональным, он должен быть снабжен картинкой. Картинка – это образ, который рисуется в сознании аудитории с целью вызвать определенную эмоцию.
Закончить аргументацию следует возвратом к тезису, чтобы еще раз закрепить в сознании аудитории вашу позицию. Таким образом должен сложиться паззл аргумента.
Но это еще не все. Чтобы доводы или аргументы с поддержкой и примерами не смешивались в кашу, необходимо их выстроить в так называемую линию аргументации.
Набор аргументов должен быть частью композиции любого выступления (как мы уже говорили в предыдущей статье), а сами аргументы должны присутствовать в основной части и быть разделенными явными «линиями демаркации»: для этого хорошо подходят такие вводные конструкции как "во-первых", "во-вторых", "первое", "второе", "третье" и т.д.
Это все хорошо, скажите вы, но как подобрать поддержку и пример таким образом чтобы аргумент интерпретировался со знаком "+" именно вашей аудиторией? Тут-то и выходит на первый план вопросы, которые необходимо задать себе перед выступлением: Кто будет вас слушать, что они должны сделать и какие аргументы их в этом убедят?
Но знание ваших слушателей не отвечает на вопрос, какие конкретно аргументы подойдут? Тут на помощь приходят концепции философии убеждения и картины мира, которые мы разберем в следующих статьях.
