Ола, товарищи!
"У нашего руководства, то есть у меня, родилась прекрасная идея" — именно с этой цитаты из замечательного кинофильма "Служебный роман" мне хотелось бы начать нашу сегодняшнюю статью. О какой идее идет речь? А почему бы нам с вами не замахнуться на святое? А именно на то, как ̶м̶а̶н̶и̶п̶у̶л̶и̶р̶о̶в̶а̶т̶ь̶ убеждать других людей в любой ситуации? :) А то, понимаешь, нас такому в школе не учат, в то время как рекламщики, продавцы-консультанты, политики и "попрошайки" в переходе это делать умеют, а потому нет-нет да и убедят нашего брата делать то, что мы на самом деле не хотим :)
Пора сорвать завесу тайны с того, как устроена технология убеждения, начиная с ее безобидных форм — как вам продают (втюхивают?) супердорогой японский спиннинг в магазине "Охотник и Рыболов" — и заканчивая жесткими манипуляциями с разрушением картины мира в переговорах или СМИ. Данная серия статей будет исключительно образовательной и поможет распознать манипуляции и овладеть теорией убеждения исключительно для гуманистических целей :)
Тема слишком большая и многогранная, чтобы уместить ее в одну статью, поэтому это будет цикл статей из 6-7 частей, каждая из которых будет посвящена отдельной подтеме, раскрывающей сущность процесса убеждения. Каждая статья будет сопровождаться ̶б̶л̶е̶к̶д̶ж̶е̶к̶о̶м̶ ̶и̶.̶.̶ примерами, иллюстрациями и комментариями.
Почему именно эта тема? Дело в том, что недавно я провел открытый семинар про теорию убеждения (запись можно посмотреть здесь), но семинар — ограниченное во времени действие, на которое не все могут прийти. Кроме того, не всегда есть время посмотреть двухчасовое видео, особенно если интересен какой-то отдельный аспект теории убеждения. Статьи читать проще, да и можно начать с любой части.
Итак, давайте закругляться с формалистикой. Переходим к теме первой статьи, а именно разберем, как готовить свое выступление, пусть даже минутное или текстовое, с чего начинать и чем заканчивать.
Цель.
Первый вопрос к вам, уважаемые читатели. Какое выступление считать успешным? Или лучше так: что считать успехом? Аплодисменты? Цветы к ногам? Вопросы от слушателей? Или что-то еще?
А это как раз зависит от той цели, которую вы себе ставите. Если цель была сорвать аплодисменты и они прозвучали — это успех? Формально да, ведь цель достигнута. Но давайте спросим себя, была ли она поставлена корректно?
Цель любой деятельности, как вы, вероятно, знаете, лежит за пределами этой деятельности. А аплодисменты — внутри. Так какова истинная цель каждого конкретного выступления?
Чтобы ускорить процесс познания, задам следующий вопрос: «Что должны сделать ваши слушатели после выступления?» Например:
проголосовать за вас или вашу партию (Трампу привет! :));
приобрести ваш продукт;
утвердить ваш проект;
повысить вас в должности;
поступить в соответствии с вашим планом;
принять вашу идею и т. д.
Вот это уже похоже на цель!
Тут важно запомнить главное: цель выступления всегда должна формулироваться как ответ на вопрос, чего вы хотите добиться от слушателей.
Подготовка.
Теперь увяжем цель, ясно и четко сформулированную вами, с последующими шагами по подготовке выступления. Чтобы было проще запомнить, воспользуемся схемой, предложенной известным бизнес-тренером и специалистом по ораторскому мастерству Радиславом Гандапасом. Но как многие знают, риторике — науке, изучающей приемы красноречия — 2,5 тысячи лет, отсюда можно предположить, что данная схема гораздо старше.
Давайте для начала вспомним основные части речи.
Кто их помнит? Давайте перечислим. Правильно, это существительное, глагол, прилагательное. Есть еще наречие, деепричастие и т.д., но они нам сейчас не так интересны.
На какие вопросы они отвечают? Существительное — на вопросы "кто? что?", глагол — "что делают? что сделают?", прилагательное — "какой? какая? какие?".
Отлично. Так вот для того, чтобы правильно подготовить текст выступления, необходимо начать с этих частей речи, а точнее с вопросов, на которые они отвечают.
Существительное. Прежде всего нам необходимо ответить на вопрос "кто?", т. е. кто вас слушает, что это за люди? Где они работают? Сколько им лет? Чем занимаются, кроме работы? Каковы их политические пристрастия? Каков их доход? Каково семейное положение? Каков уровень образованности?
Далее ищем ответы на вопрос "что?": что привело их к вам? Чего они ждут? Что надеются услышать? Что они будут делать с полученной информацией? Каковы их опасения? Что их радует? К чему они стремятся? Что они уже думают о вас и представляемом вами продукте, например?
Глагол. Самое главное, как вы уже поняли, "что они сделают?". Что сделают эти люди после вашего выступления? Или, точнее, что они должны сделать? А еще точнее, что бы вы хотели, чтобы они сделали? Здесь как раз и место недавно сформулированной вами цели выступления.
Это так называемый Call 2 Action – призыв к действию и лучше, если он прозвучит явно. Не заставляйте аудиторию гадать, что вы имели в виду в своем выступлении.
Все же видели рекламные страницы (лэндинги) в интернете, верно? Все видели кнопки «купить», «подписаться», «оставить заявку» и т. д. Но там нет кнопок «ну если не сложно, загляните сюда, вдруг что-то понравится» или «вот тут новые айфоны продаются, мы новые модели привезли» и т. д.
Итак, Call 2 Action – должен быть явным и связан напрямую с вашей целью.
Давайте потренируемся. Как вы думаете, какие еще могут быть варианты призыва к действию? Можете написать в комментариях к статье.
Прилагательное. Следующий вопрос, разумеется, "какие?". Какие аргументы могут их убедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы допустимы в выступлении, а каких стоит избегать? Какие слова и выражения не стоит и использовать, а какие пригодятся?
Нюанс тут такой, что ответ на каждую последующую группу вопросов будет возможен, только если вы ответите на предыдущую.
А теперь посмотрим, как цели ставят профессионалы и как они готовятся к выступлениям.
Для данной иллюстрации нам очень подойдет отрывок из прекраснейшего со всех точек зрения фильма «12 стульев» с талантливейшими актерами Евгением Мироновым и Анатолием Папановым в главных ролях.
Вообще, я буду на примере именно этого фильма разбирать основы теории убеждения, потому как Остап Бендер обладал этим навыком в полной мере :)
Итак, для тех кто не смотрел фильм, коротко: в данном отрывке пойдет речь о подготовке заседания Союза Меча и Орала (само заседание мы увидим в следующих частях). Поиск стульев только начался, причем накануне Остап решил жениться на вдове Грицацуевой. А сейчас Остап и Киса в гостях у бывшей подруги и совместительству любовницы Воробьянинова – Елены Станиславовны.
А теперь давайте разберем, как Остап готовился к заседанию в соответствии с уже известным нам планом.
Какова была цель выступления Остапа? Что Остап хотел, чтобы они сделали после выступления? Правильно, как написано в самой книге, его всегда интересовал «относительно законный отъем денег», в данном случае ему был нужен «оборотный капитал». При этом участники заседания не должны были обратиться в соответствующие органы после этой встречи: он просил найти людей, которых «злая судьба загнала в подполье».
Кто эти люди, которых он зовёт? Чем они занимаются? Каковы их политические пристрастия? Каков их доход? Каково семейное положение? Правильно, Остап выяснял, кто разделяет дореволюционные взгляды и при этом имеет денежные средства.
Кстати, как вы думаете, почему он сказал пригласить Максим Петровича «без жены»? Ваши варианты ответов пишите в комментарии :)
Что привело их к нему? Чего они ждут? Что надеются услышать? Что они будут делать с полученной информацией? Что их пугает? Каковы их опасения? Конечно, кто-то хотел посмотреть на старого знакомого Воробьянинова, кто-то надеялся услышать о возрождении дореволюционного режима, кто-то пришел из любопытства.
Какие аргументы должны были их убедить? Какие факты и идеи могли их оттолкнуть? Какие слова следовало подобрать?
Обо всем этом Остап говорит мало, но отмечает, что обставит все так, что никто ничего не поймет, при этом просит Кису быть максимально авторитетным: «поддакивать и надувать щеки», т. е. Остап собирался придать веса своим аргументам за счет выдуманной авторитетности Кисы.
На этом разрешите закончить первую часть из нашей серии. Она и так получилась довольно длинной :)
Что мы сегодня узнали? Мы разобрались, что подготовку к выступлению нужно начинать с формулировки цели, изучения портрета аудитории и подбора подходящей аргументации.
Но как же правильно использовать полученную таким образом информацию?
Об этом вы узнаете в следующей части :)
